Business Model Canvas: So schreibst du den perfekten Businessplan – auf einer Seite!

Business Model Canvas – Was ist das?

Das Business Model Canvas, auch BMC, hat den Anspruch, eine „gemeinsame Sprache zur Beschreibung, Visualisierung, Bewertung und Veränderung von Geschäftsmodellen“ zu sein – so Osterwalder. Konzipiert hat er die Methode 2004 im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Lausanne.

2010 brachten Osterwalder und sein Professor Yves Pigneur mit „Business Model Generation“ ein entsprechendes Handbuch mit Praxisbeispielen von Google bis Lego heraus. 470 Unternehmer aus zahlreichen Ländern waren über eine Plattform direkt an der Entstehung des Buches beteiligt.

Mittlerweile gibt es das Buch in über 30 Sprachen. Es gilt als Handbuch für Visionäre und Impulsgeber, die veraltete Geschäftsmodelle auf den Kopf stellen und Innovation vorantreiben wollen. Über 5.000.000 Menschen nutzen heute das Business Model Canvas. Unter den Unternehmen, die die Methode einsetzen, sind laut den Machern Adobe, MasterCard, Oracle, SAP, die NASA und der WWF.

Keine Frage: Die Methode von Osterwalder hört sich vielversprechend an, doch was steckt wirklich dahinter? Was bedeutet eigentlich „Business Modeling“ und was soll die Methode bezwecken?

Unter Business Modeling versteht man zunächst einmal Methoden und Instrumente, mit denen man an seiner Geschäftsidee arbeiten und sein Geschäftsmodell (neu) entwickeln kann. Das Business Model Canvas soll einen Überblick über die wichtigsten Schlüsselfaktoren eines erfolgreichen Geschäftsmodells bieten, die Osterwalder in neun Bereiche unterteilt. Die Methode hilft dir also zum einen dabei, das Wesentliche deines Geschäftsmodells übersichtlich dazustellen und weiterzuentwickeln und zum anderen, deine Geschäftsidee auf Schwachstellen zu überprüfen.

Um ein Business Model Canvas zu entwickeln, werden echte oder digitale Leinwände („Canvas“ = „Leinwand“) mit Post-Its beklebt, auf denen stichwortartig Ideen notiert werden. Die Leinwand ist dabei entsprechend der Schlüsselfaktoren in neun Bereiche unterteilt. Durch dieses Vorgehen können Ideen baukastenartig zusammengefügt, entfernt, verschoben oder ergänzt werden – so lange bis ein marktfähiges Modell gefunden ist.

Welche Vorteile hat die Methode?

Das Business Model Canvas gewinnt nicht umsonst weltweit an Beliebtheit. Es hat einige Vorteile gegenüber dem traditionellen Businessplan zu bieten, zum Beispiel:

Fokus

Die Visualisierung der Geschäftsidee in einem übersichtlichen, strukturierten Dokument macht das eigene Geschäftsmodell einfacher zugänglich und verständlicher. Durch die stetige Auseinandersetzung mit der Geschäftsidee werden Zusammenhänge deutlicher. Man lernt Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden und kann sich auf die Punkte fokussieren, die das Geschäft wirklich antreiben.

Flexibilität

Das BMC kann als Brainstorming-Tool betrachtet werden, das immer wieder angepasst werden kann. Dementsprechend ist es einfacher, neue Dinge auszuprobieren und verschiedene Modelle parallel zu testen. Businesspläne sind dagegen eher unflexibel und (mit 40 Seiten und mehr) sehr mühsam zu lesen. Das BMC ist hingegen beliebig variierbar. Damit eignet es sich auch besonders gut als Diskussionsgrundlage der Geschäftsidee im Team.

Transparenz

Für Außenstehende und für dich selbst ist das BMC einfacher und schneller verständlich als der Businessplan. Es hilft dabei, möglichen Investoren, Partnern oder Kunden das eigene Geschäftsmodell in kurzer Zeit überzeugend und schlüssig zu erklären.

Wie wende ich die Methode an?

Um ein Business Model Canvas zu erstellen, benötigst du zunächst einmal ein Canvas, also eine „Leinwand“. Dazu kannst du unseren kostenlosen Business Model Canvas Generator nutzen. Der leitet dich ganz einfach und intuitiv durch die einzelnen Schlüsselbereiche.

Du willst lieber eine "richtige" Leinwand? Dann lade dir unsere vorgefertigte PDF-Vorlage herunter und drucke sie dir aus oder bearbeite sie z.B. an deinem Tablet. Unsere Vorlage orientiert sich an dem Original-Canvas, ist aber auf Deutsch übersetzt und enthält Fragen und Nummern zur Orientierung. Wenn du mit Post-Its arbeiten möchtest, drucke die Vorlage im DIN-A0 Format aus, damit du genügend Platz zum Bekleben hast.

Das Business Model Canvas gliedert Geschäftsmodelle in neun Schlüsselbereiche. Nutze die Post-Its, um Gedanken zu visualisieren und Anmerkungen für jeden Bereich auf das Plakat zu kleben. Üblicherweise wird beim Bekleben einer bestimmten Reihenfolge nachgegangen, die wir dir nachfolgend erklären, aber natürlich kann man nach dem ersten Bekleben an beliebiger Stelle Ideen hinzufügen oder entfernen.

Damit das Ganze etwas verständlicher wird, erklären wir dir die neun Schlüsselbereiche an Hand des Beispiels Facebook. Dazu haben wir verschiedenfarbige „Post-Its“ erstellt – die Farben Grün, Orange und Pink stehen jeweils für die Kundensegmente. Das Businessmodell von Facebook ist dabei sehr vereinfacht dargestellt.

Die neun Schlüsselbereiche:

1. Customer Segments / Kundensegmente
2. Value Proposition / Wertangebote
3. Channels / Kanäle
4. Customer Relationsships / Kundenbeziehungen
5. Revenue Streams / Einnahmequellen
6. Key Resources / Schlüsselressourcen
7. Key Activities / Schlüsselaktivitäten
8. Key Partners / Schlüsselpartner
9. Cost Structure / Kostenstruktur

1. Customer Segments / Kundensegmente

Am Anfang aller Überlegungen stehen die Kunden – also alle Personen, für die dein Start-Up mit deinem Angebot einen Wert schaffen möchte. Die Bedürfnisse der Zielgruppe stellen die Basis deines Geschäftsmodells dar. In diesem Feld solltest du eine Liste an Personas (Gruppen von Kunden mit bestimmten Eigenschaften und Nutzungsverhalten) oder Kundensegmenten festhalten. Im besten Falle erstellst du hierfür eine Prioritätenliste.

Fragen:

• Wer profitiert von unserem Produkt/unserer Dienstleistung?
• Welche Kunden sind für uns besonders wichtig?
• Welche Bedürfnisse, Merkmale und Verhaltensweisen haben diese?

Am Beispiel Facebook:

2. Value Proposition / Wertangebote

Ohne einen Mehrwert wird kein Kunde das Angebot deines Unternehmens in Anspruch nehmen. Im zweiten Schritt befasst man sich deshalb mit dem Wertangebot oder Werteversprechen. Zu jedem Kundensegment gehört ein passendes Werteversprechen, das perfekt auf dessen Bedürfnisse abgestimmt ist. Auch hier macht es Sinn, die Werte nach Priorität zu ordnen.

Fragen:

• Welchen Nutzen/Wert bietet unser Angebot dem Kunden?
• Für welches Problem wollen die Kunden eine Lösung haben?
• Welche Kundenbedürfnisse möchten wir erfüllen?
• Welche Kombination von Produkten und Services bieten wir den Kunden an?

Am Beispiel Facebook:

3. Channels / Kanäle

Die Vertriebskanäle bestimmen, wie die Interaktion mit den Kunden abläuft. Kommunikation, Distribution und Verkaufsstellen bilden Schnittstellen eines Unternehmens zu seinen Kunden. Erstelle eine Liste an wichtigen Kanälen, die mit den Personas oder Kundensegmenten verknüpft sind. Du solltest dir zusätzlich Anmerkungen machen, wie und wann diese Kanäle für die Kunden relevant werden.

Fragen:

• Wie erfahren unsere Kunden von unserem Angebot?
• Über welche Kanäle erreichen wir unsere Kunden am besten?
• Wie gelangt unser Produkt/unsere Dienstleistung zum Kunden?

Am Beispiel Facebook:

4.  Customer Relationships / Kundenbeziehungen

Jedes Unternehmen sollte sich darüber Gedanken machen, welche Art von Kundenbeziehung es mit den jeweiligen Zielgruppen eingehen möchte. Notiere in diesem Feld, ob du beispielsweise eine langfristige oder einmalige Beziehung mit deinen Kunden eingehen möchtest und wie du das erreichen kannst. Beschreibe die Art der Kundenbeziehung für jedes Kundensegment separat.

Fragen:

• Welche Art von Beziehung pflegen wir zu den einzelnen Zielgruppen?
• Möchten wir eine langfristige oder eine einmalige Beziehung?
• Welche Maßnahmen ergreifen wir für die Neukundengewinnung?
• Wie stärken wir die Beziehung zu unseren Bestandskunden?

Am Beispiel Facebook:

5. Revenue Streams / Einnahmequellen

In diesem Feld geht es darum, in welcher Form du Einnahmen erzielen möchtest. Die zentrale Frage hierbei ist, wie viel deine Kunden bereit sind für dein Angebot zu zahlen. Wie sieht deine Preisstrategie aus? Erstelle eine Liste an Einnahmequellen, die idealerweise mit den Personas, Kundensegmenten oder Value Propositions verknüpft sind.

Fragen:

• Für welchen Nutzen sind unsere Kunden bereit zu zahlen? Und wie viel?
• Gibt es vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen? Wie sehen deren Einnahmequellen aus?
• Wieviel trägt jede einzelne Umsatzquelle zum Gesamtumsatz bei?

Am Beispiel Facebook:

6.  Key Resources / Schlüsselressourcen

Bestimmte Ressourcen zur Erstellung des Angebots sind in jedem Unternehmen erforderlich. Diese Ressourcen können sich im eigenen Besitz befinden, aber auch gemietet oder von Partnern zur Verfügung gestellt werden. Überlege dir, welche Ressourcen und welche Infrastruktur du für deine Produkte oder Services benötigst. Liste dazu alle Schlüsselressourcen auf, die du mit den Value Propositions verknüpfst.

Fragen:

• Welche Schlüsselressourcen brauchen wir, um den Kundennutzen zu erfüllen?
• Welche physischen Ressourcen (Räumlichkeiten, Maschinen) benötigen wir?
• Welche persönlichen Ressourcen (Team)?
• Welche finanziellen Ressourcen (Kapital)?

Am Beispiel Facebook:

7.  Key Activities / Schlüsselaktivitäten

Neben den Schlüsselressourcen sind auch Handlungen bzw. Schlüsselaktivitäten notwendig, um ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten zu können (z.B. Produktion, Netzwerk etc.). Erstelle eine Liste dieser zentralen Aktivitäten, die du mit den Value Propositions und den Schlüsselressourcen verknüpfst.

Fragen:

• Welche Aktivitäten müssen wir durchführen, um den Kundennutzen zu erfüllen?
• Welche Aktivitäten sind für die Vertriebskanäle notwendig? Welche für die Kundenbeziehungen?

Am Beispiel Facebook:

8.  Key Partners / Schlüsselpartner

In diesem Feld geht es um deine Kooperationspartner. Frage dich dazu, welche Ressourcen du von externen Zulieferern benötigst und welche Tätigkeiten du auslagern möchtest. Trage alle Schlüsselpartner sowie deren Verbindung zu den Schlüsselaktivitäten in dieses Segment ein.

Fragen:

• Wer sind unsere Schlüsselpartner? Wer unsere wichtigsten Lieferanten?
• Bei welchen Schlüsselressourcen/Schlüsselaktivitäten sind wir von Partnern abhängig?

Am Beispiel Facebook:

9.  Cost Structure / Kostenstruktur

Zu guter Letzt solltest du dir Gedanken um die Finanzierung deines Start-Ups machen. Überlege dir, welche die größten und wichtigsten Kostenfaktoren sind, ohne die dein Business nicht funktionieren kann.

Fragen:

• Was sind die größten und wichtigsten Kostenfaktoren in unserem Geschäftsmodell?
• Welche Schlüsselressourcen/Schlüsselaktivitäten sind die teuersten?
• Welches sind die wichtigsten Ausgaben, ohne die unser Geschäftsmodell nicht funktionieren würde?

Am Beispiel Facebook:

Diese neun Segmente stellen die Schlüsselfaktoren dar, die dein Start-Up für einen langfristigen Erfolg benötigt. Wenn dir der ein oder andere Punkt noch nicht einleuchtet, schafft dieses Video Abhilfe:

Business Model statt Business Plan?

Nachdem du erfahren hast, wie ein BMC funktioniert und welche Vorteile es bietet, fragst du dich wahrscheinlich: Wozu brauche ich dann überhaupt noch einen Businessplan? Hat der gute alte Geschäftsplan ausgedient?

Eines ist klar: Das Business Modeling eignet sich perfekt für die Entwicklung und Optimierung eines Geschäftsmodells. Aber kann es den Businessplan ersetzen? Nein. Das hat folgende Gründe:

• Das Business Model enthält nicht alle Informationen, die üblicherweise aus einem Businessplan hervorgehen sollten.
• Die Finanzplanung wird beim Business Model nicht ausreichend berücksichtigt. Ein ausgeklügelter Liquiditätsplan ist nach der Gründungsphase jedoch überlebenswichtig.
• Das Business Model Canvas betrachtet die Schlüsselfaktoren als einzelne Bausteine – der Businessplan hingegen stellt ein Baustein integrierendes Gesamtkonzept dar.
• Banken, öffentliche Geldgeber oder private Investoren können nicht ausreichend beurteilen, ob eine Gründung funktioniert und was finanziell erwartet wird, wenn sie nur „Ausschnitte“ eines Konzeptes sehen. Auch sie benötigen ein Gesamtkonzept.

Zusammenfassend kann man also sagen, dass das Business Modeling durchaus Potential hat, Gründungen tragfähiger, systematischer und verständlicher zu machen, wo der bisherige Businessplan noch Lücken aufweist. Trotzdem fehlen dem BMC wichtige Aspekte des Businessplans, weshalb es bisher nicht kompatibel mit der üblichen Förder- und Finanzierungsstruktur in Deutschland ist. Banken und öffentliche Förderer erwarten einen Businessplan.

Das Business Model kann also den Businessplan nicht ersetzen – bietet aber eine sinnvolle Ergänzung. Vor allem für komplexe Gründungen macht es Sinn, beide Tools zu verbinden. Zunächst wird mit Hilfe des BMC eine tragfähige Geschäftsidee entwickelt, die anschließend in einem Businessplan verschriftlicht und durchgerechnet wird.

So kann man die Stärken beider Tools perfekt kombinieren: Dank des Business Models kann die Idee marktorientiert und praxisnah mit Partnern und Kunden diskutiert werden und mit Hilfe des Businessplan wird sie mit Zahlen auf ihre Belastbarkeit geprüft und zu Ende gedacht.

Canvas in der Hosentasche

Übrigens: Falls du für ein Plakat nicht genug Platz findest und du dein Business Model Canvas immer dabei haben willst, solltest du dir die Strategyzer-App anschauen, die von Alexander Osterwalder mitentwickelt wurde. Sie funktioniert genau wie die ausgedruckte Version des Business Model Canvas – nur eben auf dem Display. Die App bietet verschiedene praktische Tools und du kannst mehrere Leinwände parallel erstellen, zu denen du jeweils beliebig viele Teilnehmer hinzufügen kannst. Somit eignet sich die App auch gut für die Arbeit im Team.

Fazit

Das Business Model Canvas kann den Businessplan zwar nicht ersetzen, aber es bietet eine sinnvolle Ergänzung. Statt sich in langen Ausführungen zu verlieren, sehen Gründer mit der Methode auf einen Blick, ob sie alle relevanten Faktoren bedacht haben oder ob sich noch Schwachstellen in ihrem Modell verbergen. Das Business Model Canvas eignet sich ideal dazu, Ideen zu sortieren, im Team zu besprechen und ein Grundgerüst des Geschäftsmodells aufzubauen.

Neben Gründern haben mittlerweile auch etablierte Unternehmer die BMC-Methode für sich entdeckt: Sie nutzen das Business Modeling zur Evaluation und Revision ihrer Geschäftsgrundlagen. Auch im öffentlichen und Non-Profit-Bereich sowie an Universitäten und bei der Entwicklung persönlicher Projekte kommt das Business Model Canvas zum Einsatz.